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涨渔crm|这样制定大客户计划,难怪你没有成功
客户计划是高绩效销售组织的基本组成要素。它将关于客户、竞争以及如何赢得生意的策略等关键信息汇总到一起。但如果你要求一个销售暂停手中的工作,停下来写客户计划,你发现有点难。如果你期望所有的销售人员都暂停拜访客户,坐下来研究销售数据、竞争信息,写客户计划时,你会发现更加困难。让撰写客户计划变成一项长期坚持的习惯的道路充满了障碍。但并非不可能,而且非常值得这样做。
销售组织都可以利用下面4条规则,使他们的长期客户计划更成功,并获得可预见的收入增长。
1.使用正确的结构
客户计划长度不一,从1页到50页都有。一个更长的客户计划不见得就是一个好的计划。您可以自行决定适合贵公司文化和实际情况的详细程度,记住,花在搜集意见和计划具体行动上的时间会节省实际行动的时间。
客户概况和职位:给出这家客户的整体概貌和客户关系的优劣势。这个要点回答:“我们目前处在什么位置上。”
需求勾画和匹配:描述你对客户需求的理解,以及贵公司和客户需求相匹配的部分。这个环节回答:谁是采购者和我们如何和他们的需求匹配?
目标和策略:你已经识别出目前的客户状态,掌握了过去的业绩信息,并将你的能力与客户的需求进行匹配,并描述了对客户需求的初步理解。目标和策略部分描述你对该客户的整体目标以及你将如何实现你的目标。这部分回答:我们的目标是什么,和我们达到目标的总体方向是什么?
2.设定有效的收入目标
客户收入目标是客户计划的基础。它从市场视角、顾客视角、你自己的视角设定你的起点。你已经锁定了一定量的销售收入,包括将发生的尚未执行的订单、续约、保留等。除了这些已知的收入,你还需要一些新的增长量。有一部分会出现在预测里,更多的是你的目标和对该客户的预期。事实上,如果你做得好,你的收入目标潜力可能远过你认为可能达到的量。管理层设定了公司的总体收入目标,每个客户需要分担起它自己的部分。目标设定识别在你的客户内能够帮助你达成你的收入目标的特定机会。
3.养成习惯
客户计划是让正确的人,包括市场部、交付团队和销售运营团队的人,一起把客户计划变成例行的活动。
我们建议:
组成团队;
开一个简单的发起会议;
指派提前准备的任务;
进行客户计划会议;
完成计划
向上级汇报
4.理解部门分歧
当不同人员过于坚持本位主义的时候,就会发生部门分歧。消除的办法是理解其他部门的视角、目标和优先级。这是跨部门合作的起始点,大家需要为更大的共同目标努力。
做到以上4点,并长期坚持,形成销售组织的一项习惯,必将给销售组织带来竞争的增长。

发布时间:2022-04-21 09:52:27
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